买房不要怕 东莞置业五大必胜战术拿走不谢

虽说价值决定价格，但是从微观角度，谁也不能否认短期心理因素对交易价格的重要影响。地产江湖中，心理博弈向来是营销核心之一，顺势而发、因势利导，让购房者不知不觉中按照自己的营销节奏看房、选房、购房，甚至按照自己的预期不断调高心理承受价位。调控以来，楼市渐冷，销售量、房价调头向下，心理博弈回天天乏术，渐渐从江湖隐退。但是，交易的回暖，让市场看到楼市上升的红线，隐退的心理博弈大法再次被悄然祭出。为了让广大购房者也能拥有一双火眼金睛，小编特将心理博弈的六大战术分而述之，以期诸位读者免受误导。

要点一 饥饿营销
>>战术解读
在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。
要点二 制造涨价预期
>>战术解读
在当下买卖双方胶着的敏感阶段，利用一些利好消息，人为制造即将涨价的预期，以刺激看房人尽快出手购买，这种曾在房地产销售中被惯用的价格伎俩，也重现江湖。
要点三 密集选房
>>战术解读
把之前蓄积的众多购房者集中在一起，在短时间内迅速选房，不少购房者在紧张的催促之下头脑一片空白，在无意识中选房完毕，这也使得不少购房者因缺乏理性思考时间而在选房后后悔不已。
要点四 限时促销
>>战术解读
在很短的时间内，楼盘以低价出售，造成抢购热潮，吸引顾客前来。限时促销是一种典型的短期激励活动，有非常明显的时效性，就是要立即引起购房者的反应，通过提供短期的强烈诱惑，导致购房者迅速采取购买行动。另外，限时促销会在特定时间内为购房者提供一种额外的好处，这种好处具有很强的刺激性，足以诱使购房者购买产品。通常情况下，这种好处是金钱或者一种附加服务。
要点五 心理诱导
>>战术解读
从最近国家提出的“稳增长”、部分项目热销、降息以及网上盛传的“四万亿2.0投资版”，利用政策蛛丝马迹和市场近期的回暖对购房者进行心理诱导。尽管国家发改委屡屡就“新四万亿救市方案”辟谣，热销项目均为以价换量的结果，但销售人员的说辞中却依然只提救市、热销、回暖等具有强烈诱导色彩的字眼，引发购房者的恐慌心理。
傍上名校的真假“学区房”鉴定
（来源：华西都市报）抓住中国家长“望子成龙望女成凤”的心态，学区房成为了房地产商
们的一个促销手段，好的学区房尽管价格不菲，但往往广受关注。最近几年，房地产商与名校“联姻”的现象屡见不鲜。现在很多学校周边新建了许多新盘，都说自己有优先就学权，这种宣传其实是不准确的。
当心山寨“学区房”距离近不一定“真”
教育部门划分学区的原则是根据当年区域内适龄学生的数量合理匹配教育资源，如果区域内当年入学的学生数量超过区域内教育资源承受范围，就会进行调整，可以说每年都会微调。所以，学区也不是固定不变的，家长们选学区要看清学校当年的招生简章，里面有明确的学区划分界定，孩子的学位才靠谱。有些楼盘虽然与名校仅一墙之隔，但并非意味着就能进入该学校就读。
其实，学区房概念一直没有明确的定论，记者辗转致电教育局及规划局多位相关负责人，最终都没有得到明确的回复。也没找到相关政策文件作为支持。“因为学区房涉及多方面问题，比如人口、规划等，一旦这些参数在区域范围内出现变化，小区所属学区就面临调整。所以，任何一个开发商都不敢斩钉截铁地表示自己的学区不会变，这也是为什么相关条款没有写在购房合同中的原因。”一位知情人士向记者透露说：“就近入学”中的“就近”指的是相对就近概念，而非绝对地理
位置的远近，不是指某个学生的家庭住址距离某一所中学最近就能就近入学，也不是指某一所小学距离某一所中学近就是就近入学。
据了解，目前市场上有些楼盘不管三七二十一，将附近所有学校统统放进自己的楼书中来，并宣称自身为“学区房”，其实楼盘能否划入学校的招生范围，需事先了解清楚。而对于少数与名校距离很近，但并不是其招生范围内的“山寨学区房”，则一定要当心。
合同保障“傍”上名校的“学区房”
只有通过开发商引入的小学、中学，业主的子女才有可能享有优先入学的学位资格。例如中粮祥云国际社区引入龙江路小学，由中粮地产出资打造学校，建成后归还政府，学校取名龙江路祥云分校，对于中粮的业主来说，龙江路祥云分校的落户，购买中粮·祥云国际社区和中粮·香榭丽都业主的子女可优先入读该校，并且免交择校费。至于其他的像有些开发商对外宣传的：项目靠近学校，享受优质教育资源，买房在学校附近就能上这所学校。现在很多楼盘都挨着学校，但教育资源是有限的，教育资源饱和了，教育部门会调整学区划分。就算这个楼建在学校旁边，这个社区里的学生还是不能拥有入学资格。
为此，记者咨询四川致高守民律师事务所律师赵柯，她建议购房者如果要购买邻近学校的学区房，
在签订购房合同时，一定要与开发商沟通好，确认是否拥有该学校的学位，必要时要在购房合同中详细注明。避免当开发商违约避责的情况出现时，而购房群体陷入难以取证的弱势处境。
同时，赵柯提醒购房者：“在挑选学区房时，首先应该了解成都户籍政策，特别是外地人购房，先要了解入户需要满足哪些条件，例如房子的面积等。此外，购买二手学区房的时候，不仅房屋产权证要更名过户，一定要确认原房主的户口已经迁出。购房者在交易之前要到所在区的教育部门核实房子本身的学籍是否被占用，交易之前一定要确保原房主已经迁出户口，或者孩子已经毕业，否则会因为落户问题延误孩子上学。
律师提醒
1、购买学区房，在签订购房合同时，一定要与开发商沟通好，确认是否拥有该学校的学位，必要时要在购房合同中详细注明。避免当开发商违约避责的情况出现时，而购房群体陷入难以取证的弱势处境。
2、在挑选学区房时，首先应该了解成都的户籍政策，特别是外地人购房，先要了解入户需要满足哪些条件。购买二手学区房，房屋产权证要更名过户，要确认原房主的户口已经迁出。交易之前还要到所在区的教育部门核实房子本身的学籍是否被占用。
（以上回答发布于2016-11-09，当前相关购房政策请以实际为准）
https://www.focus.cn/loupan/?channelId=451

销售心理学妙计助你卖出房子

销售心理学妙计助你卖出房子
史上最严调控使部分购房者都选择了观望态度，下面是我推荐的销售心理学妙计助你卖出房子，希望大家的销售业绩能达标哦。

1登门槛现象——逐步攻陷
社会心理学里面有个登门槛现象，又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。
在房地产领域，楼盘也会通过登门槛现象让客户一步一步强化意向落入圈套，比如一般开盘前期都会先登记意向客户电话号码，然后邀请客户来办VIP卡，办卡之后又需要认筹，认筹之后还需要开盘集中抢购，就这样客户一次一次的逐步沦陷。
2对比效应——先贵后廉
一般客户看房都会先给客户看个贵的，然后再让客户看便宜的，客户心理一对比，就会觉得便宜的好便宜，贪便宜就会促进购买。对比效应已经是很多老销售都会用的心理学诡计了。
3认同效应——模仿客户
人都喜欢和自己类似的人，所以有经验的销售都会根据客户的性格来选择接待技巧，而不是一味地表现得热情主动，他们会模仿客户性格甚至是行为和喜好。如果客户是沉默内向的人，置业顾问太热情主动，反而容易让客户戒备，这种客户站在一旁等待客户自己询问比较好，回答也尽量精简诚恳。寻找与客户的共同点和联系，比如共同的兴趣爱好。
4从众效应——销售示范
人是一种天生寻求社会认同的动物，所以人的行为很容易从众，比如一个人往天上看，只要坚持一会儿，就会引来一群人往天上看。所以，项目开盘的时候通常都是热闹的氛围，以此形成销售示范，让客户从众购买，当然，这种抢购后面还有另外一种心理机制——稀缺效应。
5稀缺效应——制造抢购氛围
物以稀为贵，经济学里面说稀缺性决定价值，人们都喜欢抢稀缺的东西，所以，“xx户型剩x套”，“xx楼层即将售空"之类的说辞很容易刺激购买欲。
6分发优惠——害怕失去
心理学里面，有个叫做损失厌恶现象，说的是人们失去的痛苦远大于得到的快乐，所以，通过秒杀，让客户感觉害怕错过机会，到手的特价优惠损失会带来压力，从而促进客户抢购。
比如给意向客户一张一万元的购房优惠券，如果快到截止日期客户不用，就会有种损失一万的感觉，心疼啊，各种限时促销优惠的手段，都有损失厌恶的心理机制。其中，定金机制更典型，一旦客户交了定金，损失都是真金白银，虽然相比总价不多，但是客户损失厌恶，所以违约的可能性就很小。当然，优惠券能发挥效果，还有另外一个原因在其作用——锚定效应。
7锚定效应——抬高心理预期
锚定效应，就是先在客户心理抛一个价格锚，客户的比较和判断都会围绕这个锚转，优惠券优惠之前的价格就是这个锚定价格，这个价格是为了抬高客户的心理锚定预期，然后，通过优惠券优惠后，客户就会觉得很便宜。
碧桂园每次开盘之前都不会告诉客户价格，一般都会尽量抬升客户的锚定价格预期，然后通过开盘现场超低价格，形成高开低走之势，使客户形成冲动购买。
提高客户心理的锚定价格，还因为价格高时，客户就会想价格为什么这么高的理由，也就是往好处想，相反价格低，客户就会想为什么这么低的理由，也就是往坏处想，往好处想更容易寻找到支持客户购买决策的理由。
8互惠原理——免费的午餐
人类是种互惠性动物，所谓“吃人嘴短，拿人手短”，在营销上，经常利用互惠原理以小博大，让客户先尝尝鲜，比如免费试吃，之后再让你购买。
食物能使客户大脑释放多巴胺，产生愉悦的快感，使人放松，通过喜爱效应，把对食物的喜爱转移到人身上，在案场接待时谈话也会变得容易一些。
9沉没成本——越付出越坚定
在经济学里面，对于已经付出的成本叫做沉没成本，但是人的心理却很难放弃沉没成本，及时止损，反而付出越多越舍不得放弃，因为选择放弃就等于承认之前的选择是错的，心理会产生认知失调。
所以在房产销售中，我们可以让客户付出更多的时间和精力，比如增加客户为房子到访的次数，让客户多体验样板房，甚至提供样板房体验活动，比如晚宴、轰趴、试住等，让客户仿佛拥有了新房子，投入越多，客户越不容易放弃购房的'决策。
10服从权威——专业性的杀伤力很强
人天生有服从权威的倾向，为什么?
1)显得专业
服从权威往往是因为权威比我们专业，所以置业顾问一定要清楚自己的角色，你不是想推销房子给客户，而是为客户置业提供最专业的咨询服务，所以一定要显得专业。多用术语，比如外面用的没有水泥的全干挂石材。多用数据，数据具有专业性和说服力。多讲细节，比如说这个台阶如何根据人体工程学设计的。通过专业度形成权威，让客户服从权威。
2)奖项或专家
不少楼盘会在沙盘或案场，放置各种媒体或专业机构颁发奖项牌匾，也是想通过奖项的权威，增加客户的信任。此外，一些专家关于买房或卖房的建议也要及时给到客户。
3)颜值和穿着
心理学研究，高颜值的人，更容易让人信任，穿西服和开豪车的人，更容易让人信任。所以，招聘置业顾问时候，会有形象气质要求，要求置业顾问着正装，融创桃花源项目甚至会让渠道人员开宝马和客户来往，以提升客户的信任。
那么，在面对客户的时候，我们该如何说服客户购房呢?有三个方向可供参考：
1、晓之以理
这是最基本的说服技巧，在卖房时，就是直接和客户说卖点，大到品牌、楼盘区位和配套，小到园林、产品设计和物业服务，就是通过说理的方式，理性说服客户。
2、动之以情
动之以情，就是需要职业顾问和客户建立不仅仅是买卖关系，而是有感情的朋友，有一个案例，一个客户出差回来在机场，适逢深夜暴雨，职业顾问开车去接客户，客户很是感动，最后买了房。与客户建立感情关系，不仅仅是促进一次购买，后续客户还会推荐好友给你。
3、诱之以利
对于大部分客户来说都还是很现实的，要左右一个人的行为，甚至影响一个人的决定，最好就是改变一个人的利益，最常见的就是为客户争取更多的购房优惠、赠送、礼品等好处。但是，懂得洞察客户真正的需求，满足客户内心真正的需求，甚至是超越需求，才是符合客户真正的利益。
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羊群效应：在每一个羊群效应背后大都有一个披着羊皮的狼

先从一个笑话说起，一位石油大亨到天堂参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动，喊了一声：" 地狱里发现石油了！" 这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下了他自己。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去……
这是典型的羊群效应带来的从众心理。
羊群是一个很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。实际上，所谓羊群效应，就是个人的观念和行为会受到群体的影响，从而产生与多数人一致的行为的现象，羊群效应就是一种从众心理并由此而产生的盲从现象。
法国心理学家法伯曾做过一个著名的“毛毛虫”实验：他把许多毛毛虫放在一个 花盆 的边缘上，首尾相连，围成一圈，并在花盆周围不到6英寸的地方撒了些毛毛虫最爱吃的松针。毛毛虫开始一个跟着一个，绕花盆一圈圈地走。一个小时过去了……一天过去了……毛毛虫还不停地坚韧地团团转，一连走了七天七夜，而它们最终因饥饿和精疲力竭而相继死去。
从心理学上来看，死去的原因正是这种毛毛虫有一种“跟随者”的习性，总是盲目地跟着前面的毛毛虫走……
羊群效应在以下条件下，更容易让人们产生从众心理：
一是当情景模糊不清时，这个是最为关键的变量，当不确定什么是正确的反应、适应的行为、正确的观点时，最容易受到他人的影响。
二是当情况处于危急时刻，而且常常与模糊情景同时发生，这时，我们通常没有时间可以停下来思考应该采取什么行动，但又需要立即行动，就很自然地观察别人的反应，然后跟着别人照着做了。
三是个人在群体中的地位，人们往往愿意听从权威者的意见，而忽视一般成员的观点，头羊的行为起到关键作用。
案例一：股票交易中散户的追涨杀跌及庄家的急涨拉高出货
在资本市场，由于信息不充分，或缺乏了解，或对市场不确定，大多散户通过观察周围投资者的行为而做出判断，羊群效应表现的更为明显。由于散户基数巨大，这种羊群效应更容易造成整体非理性行为。
在资本市场，散户追涨杀跌现象非常明显，当大盘快速上涨时，个人投资者能量迅速积聚，极易形成趋同性的羊群效应，追涨的信心百倍，大家蜂拥而至；当 大盘跳水 时，恐慌心理也开始连锁反映，纷纷恐慌出逃，这样 跳水 时量能快速放大，很多股票被杀在地板上。
这就是为什么 牛市 中股票慢涨快跌而熊市时快涨慢跌的根本原因，庄家正是利用这种羊群效应，通过快速下跌建仓和急涨拉高出货。但我们一定要牢记，一般情况下急速杀跌不是出局的时候，可能事实正好相反，正如巴菲特所言：当别人恐惧时，我贪婪；当别人贪婪时，我恐惧。
案例二：餐饮业的排长队等待就餐
许多人大都有过这样的经历，如果去一个陌生的地方吃饭，首先就要看哪家店里人多，哪家门口排队的人多就去哪家吃，因大家都愿意相信，人多的地方一定比人少的地方好吃。这就是典型的羊群效应带来的从众心理。
在一些购物中心人流聚集的地方，餐饮排长队的现象时常可见，尤其近年来的网红奶茶店更是司空见惯，从开始的一点点、coco、古茗，到后来的喜茶、鹿角巷、奈雪的茶……
网红奶茶的长期排队，除了产品创新、场景打造和消费体验外，或许更多的是一种设计好的营销策略!
在奶茶工艺设计上，商家故意拉长奶茶制作时间，通过“慢工出细活”来延长消费者等待时间，提高店铺的排队人气，故而形成“越排队越有人买，越有人买越排队”的良性循环。
案例三：地产商开盘前雇人排队、故意捂盘来制造紧张假象
房地产开发商深谙利用“羊群效应”助涨房价以实现快速销售之道。有的开发商在开盘前雇人排队，有的开发商故意“捂盘”囤积土地和楼盘，制造市场供不应求的假象，有的开发商通过各类虚假广告、宣传单以及“软文”等不透明信息发布预期上涨的信息……这些开发商刻意制造紧张氛围，在消费者中传递房价上涨的预测，促使其在“羊群效应”作用下出手买进，而消费者的群体性购买行为加上开发商顺势的涨价行为，又进一步加剧了市场上准备买房而尚未购房者的“不买还要涨”的恐慌心理。随后，羊群效应发生了，人们开始蜂拥而上，房价开始飙升了，谁见到那种疯狂的局面都会有想买的冲动。
案例四：网红带货直播
中国互联网用户向来有鲜明的“羊群效应”特点，越是买的人越多的“网红产品”，其越要跟风试一试。
最近网红直播带货很火，罗永浩直播首秀，薇娅直播卖火箭，赚足眼球的同时，网红带货俨然成为了一种新的商业模式。其背后的商业逻辑就是抓住广大网友线上购物的从众心理。
随着主播“3、2、1”上货倒数结束，几万件商品瞬间售罄。观看直播的网友很难抵抗这种大规模群体一致行动的诱惑，消费冲动被激发。这么多人都在买，我也要买，感觉不下单，自己就是没有融入群体当中，会被群体“遗弃”。这就是典型的羊群效应。
带货直播的网红们，大多都对产品的质量并不清楚，虽然有时自己也会体验一下所要销售的产品，但很难能够真正把控所有产品，导致网红带货直播经常出现假冒伪劣商品，其自身也难辞其咎。
羊群效应在商业中的应用极为普遍，在每一个羊群效应背后大都有一个披着羊皮的狼，假如我们自己没有独立思考和判断，很容易就可能成为那只跟随的小绵羊，最终可能上当受骗、任人宰割，你愿意成为那只傻羊吗？

销售心理学是普通心理性在市场营销活动中的运用?

销售心理学是研究消费者购买行为、购买动机以及如何影响消费者购买决策的一门学科。它是将心理学的理论和方法应用在销售和市场营销活动中。
销售心理学涉及的主要内容包括：
消费者行为：了解消费者的购买行为，包括他们如何搜索信息、如何比较产品、如何做出购买决策等。
消费者需求和动机：研究消费者的需求和购买动机，包括他们的个人需求、社会需求、功能需求等。
影响购买决策的因素：分析影响消费者购买决策的各种因素，包括产品的价格、品质、品牌、营销策略等。
消费者感知和认知：研究消费者如何感知和认知产品，以及这些感知和认知如何影响他们的购买行为。
消费者态度和满意度：了解消费者对产品的态度和满意度，以及这些态度和满意度如何影响他们的忠诚度和再购买意愿。
销售心理学的运用可以帮助企业更好地理解消费者，制定更有效的销售策略，提高销售效果。

心理学与营销有何关联？

有非常直接的关联。
心理学是研究人的心理活动对行为造成的影响。而营销则是利用各种因素对人的心理造成影响，最终促成购买行为。
心理学在营销中运用有：
一
现场SP
当你看了一套房源几次，但是总是下定不了决心购买。
此时会有另外一个销售跑过来，问你的销售张三，这套房你客户定不定？不定的话，我客户定了啊。

张三会说：我们这正在看着呢！
人家会说：啥时候能定啊？
张三说：我问问姐，十分钟之后给你回复。
这会给你造成一种压迫感，必须要在十分钟内做好决定。
而且你会觉得有人跟自己抢，那这套房源一定是很火，不买就吃亏了，往往会促进成交。

二
日进斗金。
是我们房地产营销经常使用的让客户觉得特别紧张的方法。
在排卡第一天定一个初始价格，比如说一平米两万，然后每天涨500块。一直涨到开盘。
你哪天去交定金，哪天就可以按当天的价格进行锁定。这给客户造成了一种压迫感——办卡的人，觉得每天都在挣钱、省钱；而没办卡的人觉得每天都在多花钱。

三
价格挤压。
简单说来，当我们想把A房源卖掉的时候，会刻意把B房源的价格提升。
这样一来，当客户觉得A房源贵的时候，我们会说，挺便宜的啦，这些这些远比它还贵，一平贵5000块呢。
有时会诱导客户先看B房源呀，客户看完之后说，太贵了，有没有便宜点的？这个时候我们就赶紧把A房源推出来。并告知这个是最划算的。
有了一个这样的对比，客户会觉得很愉快很占便宜，往往能够促进成交。